판매 시장 평가 - 기업 활동 선택에 대한 균형 잡힌 접근

모든 사업 계획에서 판매 시장에 대한 평가가 필요합니다. 경쟁 제품에 대한 예와 수요, 방향 및 수요량의 결정, 향후 개발을위한 추세 및 예측. 이러한 질문이 얼마나 정확하고 세부적으로 작용했는지에 따라 비즈니스는 급속도로 발전하거나 상당한 이익을 가져 오거나 첫 달 활동에 중단됩니다.

시장 평가

선택한 시장과 규모에 대한 자세한 연구는 프로젝트의 규모에 달려 있습니다. 그러나 기본 단계는 신발 가게와 대형 현대 신발 공장에서 거의 동일하게 유지됩니다. 시장의 특성에 따라 시장에 도달 할 가능성이 있습니다.

시장에는 다음과 같은 몇 가지 유형이 있습니다.

  • 불임, 실질적으로 실행의 가능성이없는 곳.
  • 주요 상품 교환의 대부분이 선택된 위치에 따라 진행됩니다.
  • 추가, 판매의 작은 부분을 차지합니다.
  • 증가하는 구현에 대한 가시적 인 전망을 가지고 성장함.
  • 실용적인 검증이 필요하고 상황을 이해하기 어려운 선택적인
  • Interbed, 불안정성이 특징. 그것은 결국 또는 완전히 쓸모없는 것으로 끝날 수 있습니다.

고객 수요의 특성상 시장은 산업, 군사 또는 소비자 일 수 있습니다. 누구나 다름이 있습니다.

방위 산업에서 가장 중요한 것은 높은 품질과 원료의 신속한 수령 가능성입니다. 산업 시장은 계약의 정확성을 필요로합니다. 일반 소비자의 경우 가격 및 공급 속도의 가용성이 많이 있습니다.

행동 전략

확인 된 결과에 따라 전략을 선택하여 해당 시장에 사업을 진출시킬 계획입니다. 주요 시장에서 새로운 마케팅 활동을 개발해야하며, 제품 가격을 낮추거나 주식 또는 자선 행사를 개최 할 수있는 기회가 고려되어야합니다. 또한 기존 시장은 이미 판매 된 제품에 대한 새로운 수정 사항 도입에 잘 대응합니다.

미래 소비자에 대한 최대 정보량, 품질, 비용, 소모품 수량, 서비스 기대에 대한 그의 요구를 배웠던 대상 고객에 대한 철저한 연구를 수행 할 필요가 있습니다.

설문 조사, 설문 조사 및 기타 조사 방법을 통해이 카테고리의 이상적인 제품 (서비스)이 정확히 무엇인지 판단하는 데 도움이됩니다.

새로운 시장을 확보해야 광고 기능이 향상되고 구매자에 대한 집중적 인 검색이 이루어집니다. 또한 비즈니스 확장, 관련 분야로의 진출 및 다양한 서비스 제공을 통해 때로는 제품 비용을 절감 할 수 있습니다.

비즈니스 계획에서 판매 시장 평가의 예는 다음과 같습니다.

"____ 년에 상품 생산 (서비스 또는 판매 제공)에 종사하는 영역에서 ___ 루블 (rouble)이 증가했습니다. 최대 ____ 루블로 퍼센트 기간은 ___ 년 동안 ___ %입니다.

시장에서 이러한 문서 (보고서, 조사 회사, 마케팅 에이전시)를 검토 한 결과 ___ %는 ___ 년 후에 증가 할 것으로 예상됩니다. 직접적으로 ___ 년까지 시장 규모는 백만 루블에 달할 것입니다.

이전 데이터를 근거로 투자에 대한 가장 유망한 것은 ____이며, 가능한 한 안정적이며 증가 할 것으로 예상되는 수요 동향입니다. 이 지역에서 기업 활동을 시작하기위한 최적의 대안으로 ____을 고려해야합니다. "

접합부

제품과 수요 간의 관계는 사업의 종류에 따라 다른 방향으로 연구 될 수 있습니다. 이미 잘 알려진 브랜드를 홍보하는 경우이 특정 제조업체의 제품에 대한 수요를 확인할 수 있습니다. 또한 지역 전체 또는 특정 지역의 수요를 연구하기 위해 전체 산업의 제품과 함께 작업하는 것이 좋습니다.

수요는 프로그램의 마케팅 담당자가 이전에 실시한 인구 구조 (규모, 연령 구성 요소, 평균 수익성), 지역 전체의 경제적 상황, 지역 사회 및 문화적 특성을 비롯한 다양한 측면에서 영향을받습니다.

수요의 가용성

비즈니스 계획에서 판매 시장 분석에는 필연적으로 수요 조사가 포함됩니다. 상품 생산의 필요성을 나타내는 것은 바로이 값입니다. 현재의 수요는 시장을 채우기 위해 필요한 물품의 양, 고객을위한 최적의 비용 및 지역에서 물품을 구매하고자하는 고객의 수에 의해 결정됩니다.

그러나 유망한 요구도 있습니다. 정확하게 계산하기가 훨씬 어렵습니다. 이 시장 부문의 발전 추세를 고려하면 경험 많은 마케터의 창작을 포함하여 새로운 요소가 예측 될 수 있습니다.

제품 자체에 대한 요구뿐만 아니라 제품 자체에 대한 요구도 변화하고 있습니다. 이 변수를 수요 탄력성이라고하며 다음 공식으로 계산됩니다.

  • Ep - 가치의 탄력성;
  • Q1 - 가격 변화 이후의 상품에 대한 새로운 요구의 출현.
  • Q0 - 이전 원가에서의 초기 수요;
  • P1 - 새로운 비용;
  • Р0 - 초기 비용.

수요의 탄력성은 가치의 편차가 1 % 씩 변하는 것을 보여 주며,이 지역의 가격 정책에 대한 수요의 의존성을 보여줍니다. 계산은 주어진 지역에서 시장이 취할 최대 가치를 보여줍니다. 그리고 최고 수준의 전문가 만 정확하게 계산할 수 있지만 대략적인 계산도 비즈니스 계획을 훨씬 효과적으로 만듭니다.

시장 용량

시장이이 범주의 상품으로 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지는 상당히 간단한 공식으로 결정할 수 있습니다. E = P + O + I - E, 여기서 :

  • P - 선택된 물품의 지역에서 얼마나 생산되고 있는가?
  • About - 주어진 지역의 제조업체 창고에서 얼마나 많은 상품을 사용할 수 있는지;
  • 그리고 - 수입 된 상품의 수량;
  • E는 수출 물품의 수량입니다.
목차로 돌아 가기

경쟁

오늘날에는 경쟁이 전혀없는 부문을 찾기가 어렵지만, 자신 만의 틈새 시장 사업을하기에 충분한 공간을 찾을 수있는 기회가 있습니다. 그러한 기회가 있는지 알아 보려면 경쟁 구조에 대한 정보를 입수해야 가능합니다.

  • 그들에 의해 제공되는 구색;
  • 재화와 서비스의 가치, 품질;
  • 얼마나 정확하게 구현이 이루어지는가?
  • 어떤 수준 에서이 세그먼트에 광고입니다;
  • 이상적으로 - 미래 활동에 대한 전망을 보는 방법.

자유 공간에 도달 할 가능성뿐만 아니라 경쟁자의 반작용으로 발생할 수있는 손실을 평가할 필요가 있습니다.

또한 경쟁자의 활동의 생산과 경제적 부분을 조사 할 필요가있다. 이것은 가격 책정, 향후 개발 계획 및 시장 전략에 대한 전망에 대해 많은 것을 말해 줄 수 있습니다. 그 후에야 경쟁 제품 (또는 서비스)이 가져야하는 정확한 특성을 결정할 수있을뿐만 아니라 대결 조치를 취할 수 있습니다. 품질, 가격 정책 또는 고객 서비스에 중점을 둘 수 있습니다.

가격

제품 (서비스)이 현재 시장에서 가장 저렴한 가격에 대해 알아야한다는 사실을 알게 된 후, 제품과 서비스의 기능을 비교해야합니다. 이 요소가 판매 규모에 미치는 영향은 엄청납니다. 생산 비용뿐만 아니라 경쟁사의 가격 정책, 소비자의 지불 기회 및 수익성에 필요한 순이익 또한 중요해야합니다.

반면에 제품의 고유 한 품질, 추가 기능 및 기타 성공적인 제품은 제품 비용 및 판매량을 높일 수 있습니다. 있다면, 당신은 사업 계획에서 판매 측면에서 그들을 고려해야합니다.

유통 시스템

그것은 당신이 상품과 서비스의 최대 판매량을 어떻게 달성 할 수 있는지에 관한 것입니다. 다음 옵션을 사용할 수 있습니다.

  1. 소비자에게 직접 영수증. 큰 순이익을 얻을 수있는 기회를 제공하지만 판매량을 상당히 제한합니다.
  2. 유통 업체 네트워크를 통해. 각 판매에서 순이익은 더 낮을 것이나, 양은 클 것이다. 이와 관련하여 자격이있는 현장 직원을 모집하는 것이 어려움.
  3. 도매상을 통해. 각 판매로 인한 이익은 미미하지만 판매량이 증가하고 구현 시간이 단축됩니다.

영업 옵션은 기업가의 역량, 활동이 수행되는 지역 및 현지 법규의 특성에 따라 결합 될 수 있습니다.

개발 전망

프로젝트 규모에 따라 비즈니스 개발 전망을 계산해야합니다. 그것은 다음과 같습니다 :

  • 소기업의 지역 네트워크로의 전환;
  • 생산 능력의 확장;
  • 새로운 관련 제품 및 서비스를 제공합니다.
  • 수출에 이르기까지 다른 지역과의 협력에 대한 접근성.

각 방향에 대해 확장 지역의 수요, 가격 결정, 인구 통계 학적, 재정적 및 사회적 요인의 변화를 포함한 시장 추세의 현재 상황과 즉각적인 전망을 보여줄 추가 계산이 필요합니다.

광고 캠페인의 지침을 명시하고, 사용 된 방법을 정확하게 설명하고, 영업 시즌과 지역의 특성에 대한 의존성을 지정해야합니다.

최종 결과에서 비즈니스 계획의 판매 시장 분석은 다음과 같은 특징이있는 최적의 옵션을 결정하는 데 도움이됩니다.

  • 선택된 부문에서 상품 도입을위한 충분한 역량;
  • 가능한 수요 개발 및 판매 비용 상승을 약속합니다.
  • 최소 경쟁자 수;
  • 이 상품 군에 대한 부분적으로 불만족스러운 수요의 존재.

그러한 시장 만이 기업 활동을위한 성공적인 분야가 될 수 있으며, 유망하고 수익성이 높으며 빠르게 성장하는 구조를 만들 겠다는 약속입니다. 분석 작업은 매우 복잡하지만 솔루션이 필요합니다.

남자 주최자

사업 계획 예에서 시장 조사 및 분석

모든 사업 계획에서 판매 시장에 대한 평가가 필요합니다. 경쟁 제품에 대한 예와 수요, 방향 및 수요량의 결정, 향후 개발을위한 추세 및 예측. 이러한 질문이 얼마나 정확하고 세부적으로 작용했는지에 따라 비즈니스는 급속도로 발전하거나 상당한 이익을 가져 오거나 첫 달 활동에 중단됩니다.

시장 평가

선택한 시장과 규모에 대한 자세한 연구는 프로젝트의 규모에 달려 있습니다. 그러나 기본 단계는 신발 가게와 대형 현대 신발 공장에서 거의 동일하게 유지됩니다. 시장의 특성에 따라 시장에 도달 할 가능성이 있습니다.

시장에는 다음과 같은 몇 가지 유형이 있습니다.

  • 불임, 실질적으로 실행의 가능성이없는 곳.
  • 주요 상품 교환의 대부분이 선택된 위치에 따라 진행됩니다.
  • 추가, 판매의 작은 부분을 차지합니다.
  • 증가하는 구현에 대한 가시적 인 전망을 가지고 성장함.
  • 실용적인 검증이 필요하고 상황을 이해하기 어려운 선택적인
  • Interbed, 불안정성이 특징. 그것은 결국 또는 완전히 쓸모없는 것으로 끝날 수 있습니다.

고객 수요의 특성상 시장은 산업, 군사 또는 소비자 일 수 있습니다. 누구나 다름이 있습니다.

방위 산업에서 가장 중요한 것은 높은 품질과 원료의 신속한 수령 가능성입니다. 산업 시장은 계약의 정확성을 필요로합니다. 일반 소비자의 경우 가격 및 공급 속도의 가용성이 많이 있습니다.

행동 전략

확인 된 결과에 따라 전략을 선택하여 해당 시장에 사업을 진출시킬 계획입니다. 주요 시장에서 새로운 마케팅 활동을 개발해야하며, 제품 가격을 낮추거나 주식 또는 자선 행사를 개최 할 수있는 기회가 고려되어야합니다. 또한 기존 시장은 이미 판매 된 제품에 대한 새로운 수정 사항 도입에 잘 대응합니다.

미래 소비자에 대한 최대 정보량, 품질, 비용, 소모품 수량, 서비스 기대에 대한 그의 요구를 배웠던 대상 고객에 대한 철저한 연구를 수행 할 필요가 있습니다.

설문 조사, 설문 조사 및 기타 조사 방법을 통해이 카테고리의 이상적인 제품 (서비스)이 정확히 무엇인지 판단하는 데 도움이됩니다.

새로운 시장을 확보해야 광고 기능이 향상되고 구매자에 대한 집중적 인 검색이 이루어집니다. 또한 비즈니스 확장, 관련 분야로의 진출 및 다양한 서비스 제공을 통해 때로는 제품 비용을 절감 할 수 있습니다.

비즈니스 계획에서 판매 시장 평가의 예는 다음과 같습니다.

"____ 년에 상품 생산 (서비스 또는 판매 제공)에 종사하는 영역에서 ___ 루블 (rouble)이 증가했습니다. 최대 ____ 루블로 퍼센트 기간은 ___ 년 동안 ___ %입니다.

시장에서 이러한 문서 (보고서, 조사 회사, 마케팅 에이전시)를 검토 한 결과 ___ %는 ___ 년 후에 증가 할 것으로 예상됩니다. 직접적으로 ___ 년까지 시장 규모는 백만 루블에 달할 것입니다.

이전 데이터를 근거로 투자에 대한 가장 유망한 것은 ____이며, 가능한 한 안정적이며 증가 할 것으로 예상되는 수요 동향입니다. 이 지역에서 기업 활동을 시작하기위한 최적의 대안으로 ____을 고려해야합니다. "

접합부

제품과 수요 간의 관계는 사업의 종류에 따라 다른 방향으로 연구 될 수 있습니다. 이미 잘 알려진 브랜드를 홍보하는 경우이 특정 제조업체의 제품에 대한 수요를 확인할 수 있습니다. 또한 지역 전체 또는 특정 지역의 수요를 연구하기 위해 전체 산업의 제품과 함께 작업하는 것이 좋습니다.

수요는 프로그램의 마케팅 담당자가 이전에 실시한 인구 구조 (규모, 연령 구성 요소, 평균 수익성), 지역 전체의 경제적 상황, 지역 사회 및 문화적 특성을 비롯한 다양한 측면에서 영향을받습니다.

수요의 가용성

비즈니스 계획에서 판매 시장 분석에는 필연적으로 수요 조사가 포함됩니다. 상품 생산의 필요성을 나타내는 것은 바로이 값입니다. 현재의 수요는 시장을 채우기 위해 필요한 물품의 양, 고객을위한 최적의 비용 및 지역에서 물품을 구매하고자하는 고객의 수에 의해 결정됩니다.

그러나 유망한 요구도 있습니다. 정확하게 계산하기가 훨씬 어렵습니다. 이 시장 부문의 발전 추세를 고려하면 경험 많은 마케터의 창작을 포함하여 새로운 요소가 예측 될 수 있습니다.

제품 자체에 대한 요구뿐만 아니라 제품 자체에 대한 요구도 변화하고 있습니다. 이 변수를 수요 탄력성이라고하며 다음 공식으로 계산됩니다.

  • Ep - 가치의 탄력성;
  • Q1 - 가격 변화 이후의 상품에 대한 새로운 요구의 출현.
  • Q0 - 이전 원가에서의 초기 수요;
  • P1 - 새로운 비용;
  • Р0 - 초기 비용.

수요의 탄력성은 가치의 편차가 1 % 씩 변하는 것을 보여 주며,이 지역의 가격 정책에 대한 수요의 의존성을 보여줍니다. 계산은 주어진 지역에서 시장이 취할 최대 가치를 보여줍니다. 그리고 최고 수준의 전문가 만 정확하게 계산할 수 있지만 대략적인 계산도 비즈니스 계획을 훨씬 효과적으로 만듭니다.

시장 용량

시장이이 범주의 상품으로 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지는 상당히 간단한 공식으로 결정할 수 있습니다. E = P + O + I - E, 여기서 :

  • P - 선택된 물품의 지역에서 얼마나 생산되고 있는가?
  • About - 주어진 지역의 제조업체 창고에서 얼마나 많은 상품을 사용할 수 있는지;
  • 그리고 - 수입 된 상품의 수량;
  • E는 수출 물품의 수량입니다.

경쟁

오늘날에는 경쟁이 전혀없는 부문을 찾기가 어렵지만, 자신 만의 틈새 시장 사업을하기에 충분한 공간을 찾을 수있는 기회가 있습니다. 그러한 기회가 있는지 알아 보려면 경쟁 구조에 대한 정보를 입수해야 가능합니다.

  • 그들에 의해 제공되는 구색;
  • 재화와 서비스의 가치, 품질;
  • 얼마나 정확하게 구현이 이루어지는가?
  • 어떤 수준 에서이 세그먼트에 광고입니다;
  • 이상적으로 - 미래 활동에 대한 전망을 보는 방법.

자유 공간에 도달 할 가능성뿐만 아니라 경쟁자의 반작용으로 발생할 수있는 손실을 평가할 필요가 있습니다.

또한 경쟁자의 활동의 생산과 경제적 부분을 조사 할 필요가있다. 이것은 가격 책정, 향후 개발 계획 및 시장 전략에 대한 전망에 대해 많은 것을 말해 줄 수 있습니다. 그 후에야 경쟁 제품 (또는 서비스)이 가져야하는 정확한 특성을 결정할 수있을뿐만 아니라 대결 조치를 취할 수 있습니다. 품질, 가격 정책 또는 고객 서비스에 중점을 둘 수 있습니다.

가격

제품 (서비스)이 현재 시장에서 가장 저렴한 가격에 대해 알아야한다는 사실을 알게 된 후, 제품과 서비스의 기능을 비교해야합니다. 이 요소가 판매 규모에 미치는 영향은 엄청납니다. 생산 비용뿐만 아니라 경쟁사의 가격 정책, 소비자의 지불 기회 및 수익성에 필요한 순이익 또한 중요해야합니다.

반면에 제품의 고유 한 품질, 추가 기능 및 기타 성공적인 제품은 제품 비용 및 판매량을 높일 수 있습니다. 있다면, 당신은 사업 계획에서 판매 측면에서 그들을 고려해야합니다.

유통 시스템

그것은 당신이 상품과 서비스의 최대 판매량을 어떻게 달성 할 수 있는지에 관한 것입니다. 다음 옵션을 사용할 수 있습니다.

  1. 소비자에게 직접 영수증. 큰 순이익을 얻을 수있는 기회를 제공하지만 판매량을 상당히 제한합니다.
  2. 유통 업체 네트워크를 통해. 각 판매에서 순이익은 더 낮을 것이나, 양은 클 것이다. 이와 관련하여 자격이있는 현장 직원을 모집하는 것이 어려움.
  3. 도매상을 통해. 각 판매로 인한 이익은 미미하지만 판매량이 증가하고 구현 시간이 단축됩니다.

영업 옵션은 기업가의 역량, 활동이 수행되는 지역 및 현지 법규의 특성에 따라 결합 될 수 있습니다.

개발 전망

프로젝트 규모에 따라 비즈니스 개발 전망을 계산해야합니다. 그것은 다음과 같습니다 :

  • 소기업의 지역 네트워크로의 전환;
  • 생산 능력의 확장;
  • 새로운 관련 제품 및 서비스를 제공합니다.
  • 수출에 이르기까지 다른 지역과의 협력에 대한 접근성.

각 방향에 대해 확장 지역의 수요, 가격 결정, 인구 통계 학적, 재정적 및 사회적 요인의 변화를 포함한 시장 추세의 현재 상황과 즉각적인 전망을 보여줄 추가 계산이 필요합니다.

광고 캠페인의 지침을 명시하고, 사용 된 방법을 정확하게 설명하고, 영업 시즌과 지역의 특성에 대한 의존성을 지정해야합니다.

최종 결과에서 비즈니스 계획의 판매 시장 분석은 다음과 같은 특징이있는 최적의 옵션을 결정하는 데 도움이됩니다.

  • 선택된 부문에서 상품 도입을위한 충분한 역량;
  • 가능한 수요 개발 및 판매 비용 상승을 약속합니다.
  • 최소 경쟁자 수;
  • 이 상품 군에 대한 부분적으로 불만족스러운 수요의 존재.

그러한 시장 만이 기업 활동을위한 성공적인 분야가 될 수 있으며, 유망하고 수익성이 높으며 빠르게 성장하는 구조를 만들 겠다는 약속입니다. 분석 작업은 매우 복잡하지만 솔루션이 필요합니다.

처음부터 비즈니스 - 사업 계획 수립 방법 : 비디오

시장 추정

판매 시장의 평가는 아마도 사업 계획의 가장 중요한 부분이며, 그 준비는 수단도 힘도 시간도 할애 할 수 없습니다. 경험에 따르면 대부분의 실패한 상업 및 투자 프로젝트의 실패는 정확하게 시장 조사가 미흡하고 역량이 재검토 된 결과였습니다. 따라서이 섹션이 적합해야하는 5-6 페이지의 텍스트를 준비 할 때 먼저 많은 양의 대략적인 정보를 수집하고 처리해야합니다. 일반적인 시장 조사 프로세스에는 다음과 같은 네 가지 단계가 포함됩니다. • 필요한 데이터 확인 •이 데이터 검색 • 데이터 분석 • 회사의 이익을 위해이 데이터를 사용할 수있는 활동 구현.

필요한 첫 번째 정보 : 누가 제품에서 물건을 살 것인가, 시장에서 당신의 틈새 시장은 어디입니까? 제품의 장점이 너무도 분명하여 특정 지역의 모든 거주자 또는 한 산업의 모든 기업이이 제품을 사고 싶어한다고 믿는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 그래서 우리는 시장에 대한 진지한 연구와 예측을 시작하고 내일, 내일과 다음 2 년 내에 제품을 누가 언제, 어떻게, 언제, 언제쯤 사게 될지에 대한 질문에 대한 답을 찾아야합니다.

이러한 검색에는 특정 단계가 필요합니다. 그것은 너무 어려울 수도 있지만, 아래에서 논의 할 절차는 기업가가 현실적인 시장 분석에 현실적으로 접근하게하고 자신의 진정한 잠재력에 대한 신뢰할 수있는 추정을 얻는 데 도움이된다는 점에서 중요합니다.

따라서 첫 번째 단계는 잠재 시장 역량 즉 특정 지역의 구매자가 한 달 또는 한 달 동안 구매할 수있는 상품의 총 비용. 이 값은 여러 가지 요인에 따라 달라집니다, 사회, 국가, 문화, 기후, 그리고 가장 중요한 - 경제, 소득 수준을 포함하여 (또는 수입) 당신의 잠재 고객, (저축 또는 투자 금액 포함) 자신의 비용 구조, 인플레이션 율, 유사하거나 유사한 목적으로 이전에 구매 한 상품의 가용성 등. 물론 고려해야 할 요소는 프로젝트의 성격에 따라 다릅니다. 당신이 기계의 새로운 유형의 도입과 관련하여 사업 계획을 예를 들어,이 계정으로 기존의 기계 공원의 구조를 취할 필요하고, 생산이 기계에 의해 생성 된 구색의 변화 (여부 또는 고객의 새로운 제품의 제조에 새 제품 유용) 및 소비 산업의 투자 환경 (대출 금리의 수준, 세금 혜택 등의 가용성).

두 번째 단계는 잠재 판매액 예측입니다. 즉 당신이 포착하기를 희망 할 수있는 시장 점유율, 그리고 당신이 할 수있을 때 기대할 수있는 최대 판매량. 이 분석의 결과, 마케팅 방법에 따라 일정 기간 (월 또는 년) 동안 계산할 수있는 대략적인 판매 수를 결정할 수 있습니다. 그러나 "계산"은 작업 첫 달에이를 달성하는 것을 의미하지 않습니다.

따라서 세 번째 단계 인 실제 시장 가치 평가에 대한 세 번째 단계 인 판매량 예측이 필요합니다. 즉,이 단계에서 가장 중요한 것은 같은 현실적으로 당신이 판매 광고 비용에 당신을 위해 가능한 활동의 ​​주어진 조건과 설치하려는 가격의 수준 (렌더링 서비스 보석) 수 평가 될 -이 그림은 달 달라질 수있는 방법 한달 동안, 분기 이후에, 그리고 앞으로 몇 년 동안.

예측의 준비는 다양한 방법의 도움으로도 가능합니다. 가장 복잡한 방법은 통계 정보, 수학적 모델링 방법, 컴퓨터 기술, 마케팅 실험의 큰 배열을 사용하므로 많은 비용이 소요됩니다. 이것은 시장을 평가하는 실수가 발생한 투자 회수가 적기 때문에 수백만 달러의 손실로 어려움을 겪고있는 대기업에게는 강력하고 필요합니다. 같은 경우 중소기업의 경우 모든 것이 비현실적이며 전문적인 경험이나 컨설팅 비용을 지불 할 수있는 전문가의 경험을 토대로 전문가의 견적으로 제한하는 것이 가능합니다.

당연히 판매 시장을 평가할 때 가능한 경쟁자에 대한 정보 (제품, 제품 품질, 개략 가격 및 판매 조건)로부터 추상화하는 것은 불가능합니다. 또한 이것은 사업 계획에 반영되어야하므로 투자자는 시장 상황에 대한 이해의 완전성, 따라서 프로젝트의 합리성을 평가할 수 있습니다.

시장 분석 및 평가 방법

사업 아이디어의 개발 및 개발의 핵심 순간 중 하나는 시장 가치 평가이며, 여러 매개 변수에 대한 분석입니다. 프로젝트의 잠재적 수익성과 투자 회수 기간에 대한 결론을 이끌어 내기 위해서는 다음을 계산해야합니다.

  • 시장 규모 (수요 수준).
  • 경쟁의 수준과 성격.
  • 경쟁자의 메커니즘 및 방법.
  • 시장 동향 (성장, 안정성, 경기 침체).

이 매개 변수에 대한 자습을위한 접근법을 찾으려고 노력합시다. 물론 대부분의 경우 대략적인 분석 ( "무릎 위")으로는 충분하지 않습니다. 그러나 도움을 받으면 다른 분야의 전문가에게 연락해야하는지 또는 다른 개념을 더 잘 찾아야하는지 여부와 관련하여 아이디어를 추가로 사용하는 것이 타당한 지 여부를 결정할 수 있습니다.

시장 규모 결정

우선, 고객이 누구인지 (대상 고객) 이해하는 것이 좋습니다. 당신의 고객은 돈을 지불하는 사람입니다.

거래량은 단위 시간당 (한달에) 또는 거래 횟수 (판매 된 상품 수)에 따라 상품 및 서비스에 대해 지불되는 금액으로 계산됩니다.

특정 섹터의 크기 또는 대상 고객의 지불 능력을 정확하게 결정할 수있는 것은 아닙니다. 그러나 첫 번째 단계에서 생각이 될 것인가가 아닐지 결정할 때는 적어도 아래쪽의 바 (bar)를 이해하는 것이 중요합니다. 천장으로 인해 프로젝트에서 캡처 할 때 상당한 이익을 기대할 수 있습니다 (예 : 시장의 10 %).

수요 조사 방법

일반적으로 다음과 같은 방법이 사용됩니다.

물론 몇 가지 방법이 있습니다. 그러나이 네 가지가 주로 사용됩니다. 초기 시장 조사를 위해서는 이것으로 충분합니다.

또 다른 간접적 인 옵션 - 경쟁사의 비용 (임대료, 직원, 광고 등)을 알아내는 것. 사업이 존재하기 때문에 분명히, 그들은 수익성이 있으며, 적어도, 심지어 손익 분기점에서 멀지 않습니다.

경쟁 수준 결정

대부분의 틈새 시장에서 검색 엔진의 도움을 받아 경쟁력을 평가하는 신속한 방법은 이제 적절합니다. 잠재적 인 구매자 또는 고객이 입력 할 수있는 키워드를 입력하십시오 (예 : 웹 스튜디오의 경우 "서재응 서비스"일 수 있음). 그리고 처음 3-5 페이지의 문제를 살펴보면 다음과 같습니다.

  • 경쟁 업체의 공식 사이트 수.
  • 문맥 광고의 수 (경쟁이 커질수록 더 많이).
  • 경쟁 업체 사이트의 품질과 매력 (더 좋고 현대적인 리소스 일수록 비용이 비싸지 만 고품질 사이트의 유용성은 기업이 광고에 진지하게 투자 할 준비가되었음을 의미합니다).

또한 Yandex.Direct의 "Budget Forecast"도구를 사용하여 컨텍스트 광고를위한 경쟁자 비용을 조사 할 수 있습니다.

또한 다음 소스를 유용하게 사용할 수 있습니다.

  • 광고 간행물.
  • 디렉토리.
  • 주요 주제 전시회의 판.

이것은 경쟁자의 숫자와 광고에 대한 대략적인 지출을 나타냅니다. 또한 이러한 방법을 사용하여 UTS가 고객에게 제공하는 방식을 결정할 수 있습니다.

시장 통합 추정

상당히 복잡한 과정. 그것을 식별하는 좋은 방법 - 대상 고객 중 설문 조사를 실시합니다 - "어느 회사가 그런 서비스를 제공합니까?"

틈새 시장에서 가장 많이 방문한 기업 사이트를 찾아 볼 수도 있습니다. 이 방법은 아직 모든 비즈니스와 관련이 없습니다. 인터넷 지배가 항상 완전한 성공을 의미하는 것은 아닙니다.

리더를 발굴 할 때 자신의 업무 방식에 대해 더 잘 알고 있어야합니다. 잠재 고객 인 척하고 "적"캠퍼스 사무실에 오는 것이 합리적입니다.

동향 및 추세

이것은 아이디어를 창출 할 때 고려 된 경향이 아니라이 특정 시장에 내재되어있는 경향입니다.

이 접근법은 여론 조사, 수년간의 통계 분석 (예 : 5 년 전, 3 년 전, 현재의 수요 수준 등), 상황을 바꿀 수있는 (또는 변경할 수없는) 새로운 기술 및 솔루션을 찾는 것입니다.

bizidei.ru에서 제품 시장 평가 | 사업 아이디어 - 아이디어, 사업 계획

사업 계획 준비에서 가장 중요한 단계 중 하나이며 배정 된 과제의 추가 구현은 제품 시장의 평가입니다. 이 과정에는 특정 지점을 식별하고 특정 질문에 대한 답변을 얻는 과정이 포함됩니다. 시장 분석 및 연구를 통해 누가 어떤 수량으로 구매했는지, 누가 구매했는지 또는 관심있는 시장 분야의 특정 제품을 구매하는지 이해할 수 있습니다. 세계 관행에 따르면, 사업 계획을 실행하지 않은 주된 이유 중 하나는 제품 시장에 대한 지식이 부족하거나 필요한 정보가 부족하다는 점입니다.

제품 시장의 평가는 특정 제품의 실현을위한 각 특정 시장의 수용력과 수요를 결정하는 것을 포함합니다. 이 지표는 특정 제품의 판매량의 특징적인 특성을 나타냅니다. 시장에있는 기업이나 회사의 성공은 변화의 동향뿐만 아니라 수요의 수준과 구조에 대한 철저한 연구와 결정에 직접적으로 달려 있습니다. 회사가 시장에서 자신감있는 위치를 차지할 시간은 확인 된 요인에 직접적으로 달려 있습니다.

판매 시장 분석을 극대화하려면 비즈니스 계획에서 포인트를 개발해야하며, 구현을 통해 제품에 대한 최상의 시장을 평가할 수 있습니다. 사업 계획의 우선 순위는 장래 시장의 유형 결정, 시장 상황 평가, 시장 구조 결정과 같은 영역이어야합니다. 또한 제품 판매량 예측, 목표 세그먼트 선택 및 시장 포지셔닝에 대한 지침도 그다지 중요하지 않습니다.

판매되는 제품을 출시하기 전에 시장 분류에 따라 특성을 결정해야한다고 강조해야합니다. 시장 유형의 정의에는 시장 개발 단계, 즉 시장 추세, 경기 침체, 성장 또는 안정된 상황의 결정을 포함하는 완전한 특성의 작성이 포함됩니다. 또한 시장의 존재에 대한 역사적 및 경제적 이유에 대한 설명 정보에 제품의 판매를위한 시장의 전망을 대략적으로 분석 할 내용을 포함시켜야합니다. 시장 유형의 정의에는 시장의 영토 위치, 즉 해당 지역의 지역 및 인구의 정의도 포함됩니다. 물론 법적 또는 경제적 제한과 같은 모든 종류의 제한도 고려해야합니다.

시장 평가에서 사업 영역이 시장 판매의 분할 및 실제 및 잠재적 인 소비자 기초의 명확한 분리를 복용 기반으로해야합니다 고려해야합니다. 목표 시장과 가장 수익성있는 부문을 결정하려면 시장 상황을 평가할 필요가 있습니다. 이 프로세스에는 실제 구매자의 수를 추정하는 것은 물론 수요와 만족도를 결정하는 과정이 포함됩니다. 시장 상황에 의해 수신 된 데이터를 기반으로 벤처 기업, 즉, 대상 세그먼트를 선택하는 추정, 가장 큰 장점 재정 계획을 가지고 따라 그 세그먼트를 선택합니다. 시장의 전망 세그먼트는 소비자와 시장 구매자의 비율이 20 %에 집중된 세그먼트입니다. 구매자의 집중도가 낮기 때문에 특정 회사 나 회사에서 제공하는 상품의 약 80 %를 구매합니다. 이러한 맥락에서, 계정으로 모든 데이터를 가지고, 시장에서 회사의 일반적인 상황을 평가해야 상기해야한다.

시장 조사 전문가 및 전문가는 가장 효과적인 방법 중 하나는 잠재 고객을 인터뷰하는 것이라고 말합니다. 물론 설문 조사의 데이터에만 의존 할 수는 없습니다. 그러나 이러한 데이터는 시장에 대한 명확한 계산 이상의 것을 말할 수 있습니다. 계산의 부정확성은 소비자가 다른 생산자와 다르게 제품의 동일한 생산자 또는 판매자에게 반응한다는 사실로 구성 될 수 있습니다. 아마도 소비자 욕구에 영향을 미치고 제품 판매를위한 장래 시장에서 선두 자리를 차지할 수있는 최단 시간에 어떻게 영향을 미치는지 알아야합니다. 이런 맥락에서 시장의 위치에 대해 언급해야합니다. 이 개념은 시장의 특정 부문에서 제품의 경쟁력을 향상시키는 방법을 결정하기위한 많은 조치를 포함합니다. 시장 진출의 두 가지 주요 방향이있을 수 있습니다. 첫 번째는 시장 부문에서 틈새 시장을 채우는 것이며, 두 번째는 경쟁 업체의 지위에 가까운 자리를 차지하는 것입니다. 이 방향을 경쟁력있는 포지셔닝이라고합니다.

제품 판매 시장 평가는 또한 제품의 잠재적 판매 예측을 제공합니다. 이것은 수신 된 정보에 기초하여 작성되고 마케팅 제품의 실제 가능성을 확인하는 최종 프로세스를 의미한다고합니다.

시장 분석

시장 분석

성공적인 판매를 위해서는 판매 시장 분석이 필요합니다. 회사의 활동을 계획하고 경쟁력을 확보하는 데 도움이됩니다. 모든 제조 회사는 제품 판매로 이익을 얻습니다. 그러므로 시장은 신중하게 연구하는 것이 중요합니다. 판매 시장을 분석 할 때 시장의 구조, 상황 및 기타 중요한 특성을 결정할 수 있습니다.

판매 시장의 전망과 전망에 대한 결론을 내리기 위해서는 몇 가지 주요 변수를 평가해야합니다. 정확하게 정의해야합니다.

  • 시장 수요 수준.
  • 경쟁의 존재와 본질.
  • 경쟁자를 위해 일하는 방법.
  • 시장 동향 - 안정성, 성장 또는 감소.

이 매개 변수들 각각은 별도의 연구가 필요합니다. 시장의 모든 구성 요소에 대한 간단한 검사로 원하는 결과가 즉시 산출되지는 않습니다. 따라서 각 매개 변수를 신중하게 고려하여 단계별로 작업해야합니다.

시장 규모와 수요 예측

판매 시장 및 서비스에 대한 시장 조사를 수행하고 있는지 판단 할 가치가있는 첫 번째 사항은 회사의 클라이언트 또는 잠재 고객, 대상 잠재 고객입니다. 가장 쉬운 방법은 클라이언트를 상품 또는 서비스를 사용하는 사람 또는 조직으로 식별하여 비용을 지불하는 것입니다. 시장 규모는 상품이나 서비스에 대해 일정 기간 동안 지불하는 금액 또는 거래 횟수에 따라 결정됩니다.

시장 부문의 규모 나 고객의 지불 능력을 정확하게 결정하는 것은 매우 어렵습니다. 연구의 첫 번째 단계에서는 최소 한도 (특정 수치 이상)를 정의하는 것이 좋습니다. 최소한 10 % 이상의 시장 점유율을 확보 할 수 있다면 프로젝트를 계속 진행할 수 있습니다.

수요 조사 방법

시장 수요를 연구하기 위해 몇 가지 방법이 사용됩니다.

  • 모니터링 고객 - 판매 시점의 소비자를 모니터링하고 경쟁 업체의 매출액을 결정합니다. 광고 추적, 검색 요청 통계가 계산되어 구매자 스트림이 정의됩니다. 경제의 여러 분야에 대해 지표가 크게 다를 수 있습니다. 이 기술의 단점은 소매업에서 고객을 모니터링하는 것이 매우 어렵다는 것입니다.
  • 전문가 인터뷰는 특정 분야의 거래자, 제조업체 및 전문가와의 대화입니다. 그러한 연구가 항상 높은 정확성을 갖는 것은 아니지만 시장을 연구 할 때 유자격 의견을 고려할 수 있습니다.
  • 통계 보고서 및 데이터 - 통계는 제품과 직접 또는 간접적으로 관련 될 수 있으며 일부 연구는 유료입니다. 무료는 보통 상태 통계 일 뿐이지 만 너무 빠르지 않고 정확도가 낮습니다. 통계 자료의 외삽은 매우 조심스럽게 수행되어야한다.
  • 소비자 설문 조사는 대상 고객의 대표를 인터뷰하는 것으로 구성됩니다. 그러한 연구의 정확성은 낮습니다. 구매자가 인터뷰에서 항상 공정하지는 않습니다. 설문 조사는 가장 신뢰할 수있는 정보를 얻을 수있는 방식으로 설계되어야합니다.

수요를 연구하는 다른 방법이 있지만, 이들은 가장 자주 사용됩니다. 초기 마케팅 연구에 충분합니다. 또 다른 옵션은 경쟁 업체에 집중하는 것입니다. 구내 집세, 직원 급여, 광고 회사 등에 대한 비용은 얼마입니까? 회사의 활동이 성공하면 그것이 올바르게 진행되고 있음을 의미합니다.

경쟁 수준 결정

경쟁력 평가는 다양한 방법으로 수행 될 수 있지만, 오늘날 인기는 검색 엔진의 도움으로 신속한 분석을 얻고 있습니다. 이렇게하려면 잠재 고객이 사용할 수있는 검색 엔진 키워드를 입력해야합니다. 검색 엔진의 처음 몇 페이지를 살펴본 결과 다음을 찾을 수 있습니다.

  • 경쟁 회사의 사이트 수.
  • 문맥 광고의 존재는 시장에서의 경쟁을 증가시킵니다.
  • 주요 경쟁 업체 사이트의 품질 및 경쟁력. 사이트가 좋을수록 더 비쌉니다. 양질의 웹 사이트는 회사의 홍보 및 성공에 대한 심각한 투자에 대해 이야기합니다.

문맥 광고를 통해 경쟁 회사의 비용 연구를 수행 할 수도 있습니다. 이를 위해 Yandex.Direct에는 "예산 예측"이라는 도구가 있습니다. 다른 소스를 사용할 수 있습니다.

  • 참조 서적.
  • 광고.
  • 주제별 포럼 및 전시회의 판.

이를 통해 회사, 라이벌의 수를 파악하고 광고 비용을 평가하고 위치를 평가할 수 있습니다.

시장 통합 추정

이 과정은 다소 복잡하지만 대상 독자의 설문 조사를 통해 확인할 수 있습니다. 질문해야 할 질문은 다음과 같습니다. 특정 제품의 이름을 짓기 위해 어떤 회사가 서비스 나 제품을 제공하기 위해 신뢰합니까?

기업 사이트를 사용하여 정보를 얻을 수도 있습니다. 출석률이 가장 높은 사이트를 선택하는 것으로 충분합니다. 그러나이 방법이 항상 최선의 방법은 아닙니다. 인터넷 환경에서의 지배가 항상 비즈니스에서의 우위를 의미하는 것은 아닙니다.

업계 리더를 파악할 때는 자신이 업무에서 사용하는 방법에주의를 기울여야합니다. 회사의 잠재 고객 인척하고 직원과 연락하여 내부 구조, 고객과의 상호 작용 메커니즘 등에 대해 자세히 알 수 있습니다.

동향 및 추세

이 경우,이 개발 단계에서 시장에 내재되어있는 경향이 사용됩니다. 연구 방법은 표준으로 사용됩니다. 설문 조사, 특정 기간 동안의 통계 분석, 새로운 기술 또는 비표준 솔루션의 도움을 받아 추세와 함께 상황을 바꿀 수있는 방법을 모색 할 수 있습니다.

오직 연구와 각 매개 변수의 고려의 엄청난의 여러 가지 방법을 사용하면, 더욱 완벽하게 시장을 탐구하기 위해 상태에 대한 신뢰할 수있는 정보를 취득하고 회사의 마케팅 활동에 유용한 결론을 도출 할 수 있습니다.

시장 분석

영업 계획의 연구 및 분석은 사업 계획 수립에서 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 상업 프로젝트의 파산 이유. 각 유형의 상품 (서비스)에 대한 각 특정 시장의 수요와 수용력 결정. 판매량 예측.

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판매 시장 조사 및 분석은 비즈니스 계획 수립에서 가장 중요한 단계 중 하나이며, 누가, 왜, 어떤 수량으로 구매하는지 또는 기업 제품을 구매할 것인지에 대한 해답을 제시해야합니다.

국내외 경험은 시장에 대한 약한 지식이 많은 상업 프로젝트의 파산의 주요 원인 중 하나임을 보여줍니다. 비즈니스 계획의이 섹션에서 해결 된 엔터프라이즈의 주요 임무 중 하나는 각 유형의 상품 (서비스)에 대한 각 특정 시장의 수요와 역량의 정의입니다. 이 지표는 상품 (서비스)의 가능한 판매량을 특성화합니다. 아무리주의 깊게 공부하고 수준과 수요의 구조를 정의, 변화의 추세는 기업 시장의 성공, 그리고 그것에서 그 위치를 유지할 수있는 시간에 따라 달라집니다.

포괄적 인 시장 조사의 다음 영역을 사업 계획에 반영해야합니다.

· 시장 유형의 결정;

· 시장 구조의 정의;

· 시장 조건의 평가;

· 목표 세그먼트 선택

· 판매량 예측.

시장 조사를 할 때는 먼저 각 제품 또는 서비스에 대한 시장 유형을 결정해야합니다. 기업 활동을위한 적절한 시장을 선택하고 그것에 대한 업무 특성을 결정하는 과정에서 사업 계획은 시장의 분류에 기초해야합니다. 또한 즉, 그 응답을 제공해야 시장의 유형을 결정. E. 시장, 존재, 영토 시장 점유율 (면적 및 인구 밀도), 시장 제한 (경제, 법률 등의 시장에 대한 역사적, 경제적 인 이유 (성장 또는 경기 침체의 추세)의 개발 단계를 표시하려면.), 등등.

시장 조사를 그 구조를 분석 할 때, 즉 시장 세분화 동작이 수행된다 -.. 제품 요구 및 구매 모티프의 일반적인 요구 사항을 특징으로 특정 그룹 (세그먼트)에 소비자의 전체 인구의 분할. 시장을위한 경쟁 투쟁에서의 기업의 성공은 시장 ​​부문이 얼마나 건전하게 선택되었는지에 달려 있습니다. 세분화 기법의 실제 사용은 표준화 과정과 제품 차별화 사이의 최적 관계를 찾는 것입니다. 비즈니스 계획은 주요 소비자와 세그먼트 화 원칙을 나타내며,이 세그먼트의 전형적인 구매자를 매료시키는 가장 매력적인 세그먼트의 범위를 설명합니다.

시장 조건 추정. 모든 시장 조사의 목표는 시장 상황을 평가하고 시장 개발 예측을 개발하는 것입니다. 이 단계에서 선택된 각 부문의 고객 수를 추정하고 수요를 측정하고 시장 용량을 결정하며 수요가 충족되는 정도를 결정합니다. 이 데이터를 바탕으로 회사 대상 시장에서 가장 수익성이 높은 부문을 선택합니다.

타겟 세그먼트의 선택. 시장 상황 평가 데이터를 기반으로 회사에서 가장 수익성이 높은 부문을 선택합니다. 이 시장의 구매자 중 약 20 %가 기업에서 제공하는 상품의 80 %를 취득하는 세그먼트는 유망한 것으로 간주 될 수 있습니다. 여기서 시장에서의 회사의 위치가 탐구됩니다. 판매 첫해에이 항목은 다음을 지정합니다.

· 제품의 주요 소비자, 제품 주문 정보, 계약서, 기업이 사용할 수있는 서면 의무

· 이미 제품에 관심을 표명 한 잠재 고객.

· 지금까지 제품에 관심을 표명하지 않은 잠재 소비자. 기업이 의도적으로이를 정복하는 방법을 설명합니다.

시장 포지셔닝. 사업 계획은 제품을 시장에 출시하고 해당 부문에서의 경쟁적 위치, 즉 시장 포지셔닝의 구현을 보장하기위한 조치를 설명합니다.

시장의 위치는 선택한 방향 중 하나를 따를 수 있습니다.

· 틈새 시장을 채우는;

· 경쟁 업체 중 하나의 위치에 가까운 위치, 즉 경쟁력있는 위치를 차지함.

판매량 예측. 시장 발전의 예측과 관련된 주요 지표 중 하나는 판매량 예측입니다. 기업이 생산하는 상품 (서비스)의 이점에 대한 평가를 바탕으로 실제 판매량과 금전적 판매량을 결정합니다. 동시에 시장 상황의 불확실성을 감안할 때, 비즈니스 계획의 작업 버전에서는 낙관적 인 계획, 비관적 인 계획, 가장 가능성있는 계획이라는 세 가지 개발 시나리오를 준비하는 것이 좋습니다. 앞으로는이 섹션으로 돌아와 비즈니스 계획 "잠재적 위험"의 섹션에 따라 조정해야합니다. 공식 사업 계획에는 판매를위한 세 가지 옵션 중 하나가 포함됩니다 - 가장 최적입니다. 올바르게 정의 된 판매 예측은 다음의 기반이됩니다.

· 생산 과정의 조직;

· 효과적인 자금 공유;

· 주식에 대한 적절한 통제.

판매 예측 기간은 전체 계획 기간과 연결되어야합니다. 판매 예측은 가격, 산출 및 인플레이션과 같은 현상이 회사의 현금 흐름에 미치는 영향을 파악하는 데 유용한 관리 도구입니다.

예측 된 판매량은 표 형식으로 만들 수 있습니다.

표에 대한 의견은 향후 판매에 대한 수요, 품질, 가격, 광고 비용, 경쟁사의 행동 변화에 따른 영향을 나타냅니다. 새로운 시장은 또한 새로운 무역 대리인 및 중개인의 기회와 이전 시장과 비교하여 새로운 시장에 대한 경쟁의 영향을 고려합니다.

시장 조사에서 응답해야 할 첫 번째 질문은 다음과 같습니다. 누가 기업 제품의 소비자이고 미래에 누가 될 수 있는가?. 이것은 시장 구조의 정의를 필요로합니다. 시장 판매 판매 상업

시장이 상품의 소비자 속성과 시장에서 소비자 집단의 구성의 영향을 받아 변화 할 수있는 비균질적이고 이질적인 구조로 시장을 고려할 때,이 구조를 구별하는 것이 가능합니다. 방법, 고객의 각 그룹의 개별적인 필요를 연구하고 고려하는 것을 기초로하는 시장 차별화의 방법은 세분화입니다. 세분화 (segmentation)로 인해, 시장은 관련 상품과 마케팅 믹스를 제공 할 수있는 이질적인 세그먼트 집합으로 변형됩니다.

시장 분할은 시장을 균질 한 (균질 한) 고객 그룹으로 나누고 분할하는 프로세스로 각 그룹에는 특정 제품 및 마케팅 콤플렉스가 필요할 수 있습니다. 세분화를 통해 다음과 같은 비즈니스 계획 목표를 달성 할 수 있습니다.

· 사람들의 필요와 필요에 대한 최고의 만족, 구매자의 희망과 선호에 대한 상품 조정.

· 경쟁 우위를 높이기 위해 제품과 생산자 모두의 경쟁력을 높이십시오.

· 미개발 시장으로 이동하여 경쟁을 피하십시오.

· 명확하게 식별 된 고객 집단의 요청과 함께 회사의 과학 및 기술 정책을 연결합니다.

· 특정 고객에 대한 회사의 업무 오리엔테이션.

단일 시장 세분화 방법이 없습니다.. 기업은 여러 특성 (한 번에 여러 가지 특성)을 기반으로 세분화의 변형을 테스트하고 가장 효과적인 접근 방법을 찾아야합니다. 세분화의 증상 - 이것은 시장에서이 세그먼트가 할당되는 방식의 지표입니다. 현재 다음 세그먼트는 소비자 집합체를 나눌 때 사용됩니다.

국적, 종교, 연령, 성별, 결혼 상태, 교육, 문화적 전통, 업무의 성격 등과 같은 사회 - 인구 통계적 매개 변수에 기초하여;

경제적 매개 변수 : 1 인당 소득과 그 구조, 재산 가치, 저축액, 주택 공급 수준 등.

지리적 특징 : 경제적 및 정치적 구역 설정, 인구 규모, 밀도, 자연 및 기후 구역 등.

고객의 행동 특성 : 쇼핑의 이유, 소비의 강도, 약속, 충동 등.

심리적 표시 : 삶의 스타일, 개인적인 자질;

소비자 특성 : 가격, 품질, 서비스, 경제, 디자인, 브랜드, 소비의 전문성 수준.

세분화의 이러한 모든 징후는 서로 조합하여 검사됩니다. 세분화 결과는 엔터프라이즈 제품이 수용 할 수있는 세그먼트 (또는 여러 세그먼트)를 선택하여 가능한 수요량 및 상품 배치를 결정하는 데 사용됩니다.

시장 조건 - 이것은 상품과 서비스 (서비스)에 대한 수요와 공급 간의 관계로 특징 지어지는 시장의 상태입니다.

수요는 용제 수요입니다. 그것은 다양한 수준에서 공부합니다. 수요를 결정할 수 있습니다.

· 특정 유형의 상품;

·이 회사의 물건에 관하여.

주어진 지부의 물건에 대하여.

· 전체 국내 시장;

· 지역적으로.

시장 수요는 기능적 성격을 띤다.. 그것은 많은 요소의 영향을받습니다. 그 중에는 인구 통계학, 일반 경제, 사회 문화, 심리학 및 마케팅 프로그램에 따라 수행되는 다양한 활동이 포함됩니다.

제품 수요와 그 결정 요소 간의 관계는 일반적인 수요 함수에 반영되며 다음과 같은 형식으로 나타낼 수 있습니다.

Cx = f (Px, Py, Pz, I, W, Tx, F, S, q),

여기서 Cx는 단위 시간당 상품 x에 대한 수요량이다.

Рх - 상품의 가격;

R. Pz - 대체재 및 보완재 가격;

나는 - 구매자의 수입;

W - 복지 수준, 즉 소비자의 구매력;

Tx - 구매자가 제품을 필요로 함.

F - 그의 복지에 대한 전망에 대한 소비자의 의견;

S - 주어진 상품에 의해 만족되는 필요성의 계절성;

q는 고객 수입니다.

수요량 - 이것은 구매자가 일정 기간 동안 주어진 조건 하에서 구매하고자하는 재화의 양입니다. 위의 요인 중 적어도 하나를 변경하면 해당 제품에 대한 수요량이 변경됩니다.

회사의 제품에 대한 수요는 총 시장 수요에서 일정한 비율로 작용합니다. 그것은 또한 기능적 성격이다. 총 수요의 크기를 결정하는 요인들에 더하여, 그것은이 시장의 총 판매량에서 회사 제품의 몫에 영향을 미치는 요인들에 의해 영향을 받는다.

대부분의 전문가들은이 비율이 회사의 마케팅 노력에 비례한다고 생각합니다.

수요의 가용성 - 상품 생산을위한 기초. 그러나 최적 생산 규모를 결정하려면 수요 규모를 알아야합니다. 현재의 (주어진 시간에) 및 잠재 고객 (미래의 수요에서 예상되는)을 결정하기 위해 다양한 계산 방법이 사용됩니다.

수요를 결정하는 일은 아주 어렵습니다. 위에서 설명한 시장 조사 방법을 사용하여 해결됩니다. 현재 수요의 규모는 상품의 규모,이 부문의 총 판매 비용, 시장 영역에 거주하는이 제품의 잠재 소비자 수를 파악하여 추정 할 수 있습니다.

전망 수요의 정의는 수요 변화의 기존 경향, 미래의 다양한 요인의 영향 및 예상되는 마케팅 노력을 고려한 다양한 예측 방법을 사용하여 예측을 통해 이루어집니다.

가격에 대한 수요 탄력성을 결정하기 위해 수요 예측 절차를 보완합니다.

사업 계획을 준비 할 때 고려중인 사업 프로젝트의 최종 제품 가격이 일정하다고 종종 가정합니다. 현실에서는 이것이 매우 드물기 때문에 미래 수요의 예측 수준은 가격 탄력 계수를 적용하여 제품의 가격 변화와 직접적으로 연관되어야합니다. 가격 수준의 변동은 판매 수익에 직접적으로 영향을 미칠뿐만 아니라 시장 규모와 그에 따른 생산 및 마케팅 규모에 큰 영향을 미치며 이는 생산 비용에 영향을 미칩니다.

가격에 대한 수요 탄력성은 가격 변동에 대한 수요량의 변화의 비율이며 다음과 같이 계산됩니다.

여기서 Ep는 가격 탄력성이다.

Q1 - 새로운 수요;

Q0 - 현재 가격의 기존 수요.

Р 0 - 현재 가격.

가격 탄력성은 1 %의 가격 변화로 수요가 얼마나 변화 할 것인가를 보여줍니다. 구매자의 가격 변화에 대한 민감도를 결정하여 구매하는 상품의 양에 영향을줍니다.

가격 탄력성 계수의 가치에 따라 구별 :

Ep 1 - 탄력적 인 수요 (가격 변동이 적음).

이상적으로는 비즈니스 계획에서 가능한 수준의 수요량을 가격 수준에 수학적으로 의존 할 수 있습니다. 그러나 우리는 이러한 의존성을 표현하는보다 단순하고 그래픽적인 형태로 할 수 있습니다.

탄성 수요 곡선의 모양을 정확하게 평가하는 것은 복잡하고 비용이 많이 드는 작업이므로 전문가의 개입이 필요합니다. 그러나 당신은 그것 없이는 할 수 없습니다. 회사가 생산할이 유형의 상품 무역에 대한 숙련 된 전문가의 추정치를 토대로 적어도 대략이 곡선의 형태를 결정할 수 있습니다. 경험과 지식에 의존하는 전문가는 주어진 가격 수준에서 대략 판매 할 수있는 제품의 수와 과잉 재고가 시작될 수있는 가격 수준을 나타내야하며 구매자는이 제품을 전혀 사용하지 않을 것입니다.

가격에 대한 수요의 탄력성에 대한 전문가의 평가는 일정량의 판매로 상품이 시장에서 받아 들여질 수있는 최대 가격을 보여줍니다.

현재 수요의 규모를 결정한 후에는 그 만족도를 확립 할 필요가있다. 이를 위해 시장 능력이 결정됩니다.

시장 용량 - 이것은 선택된 시장에서 경쟁력있는 제품의 판매량 (종류 또는 가치 측면)이며 국가는 다음 공식으로 결정될 수 있습니다.

여기서 P는 주어진 국가에서 주어진 생산물의 생산량이다.

О - 해당 국가의 제조 기업 창고에있는 나머지 상품 재고.

목표 시장 - 현재이 회사에서 가장 매력적인 부분은 마스터 링이 주요 작업이되는 시장 부문입니다. 충분히 만족 스러워야하며, 만족스럽지 않고 자유롭거나 상대적으로 경쟁사가없는 개발 관점을 가져야한다. 선택의 임무는 항상 어렵습니다. 목표 시장의 선택은 세분화 기준과 시장 평가 데이터를 고려하여 수행됩니다.

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